Wat is het & wanneer gebruik je het
De door-in-the-face-techniek, onderzocht door Robert Cialdini en collega's (1975), houdt in dat je eerst een overdreven groot verzoek doet dat vrijwel zeker wordt afgewezen, om vervolgens een kleiner (het eigenlijk gewenste) verzoek te doen. Dat kleinere verzoek lijkt door het contrast redelijker en wordt vaker ingewilligd dan wanneer het meteen was gevraagd. De tegenpool van de foot-in-the-door-techniek.
Hoe voer je het uit
Doe eerst een bewust te groot verzoek, ontvang de verwachte afwijzing zonder daarop te reageren, en kom vervolgens direct terug met het kleinere, werkelijk gewenste verzoek. Het werkt het best wanneer beide verzoeken door dezelfde persoon en kort na elkaar worden gedaan.
Tips voor de begeleider
Gebruik dit bewust en transparant, niet manipulatief: in onderhandelingen werkt een aanvankelijk hoog bod gevolgd door een “concessie” naar de werkelijk gewenste uitkomst vaak beter dan direct met het eigenlijke bod beginnen – het werkt via een gevoel van wederkerigheid (de ander “geeft toe”, dus ik ook).
Bronnen en literatuur
Cialdini, R.B., Vincent, J.E., Lewis, S.K., Catalan, J., Wheeler, D., & Darby, B.L. (1975). Reciprocal concessions procedure for inducing compliance: The door-in-the-face technique. Journal of Personality and Social Psychology.