Bekendste bijdrage
Jonathan Freedman is een Amerikaans sociaal psycholoog, bekend van de foot-in-the-door-techniek (met Scott Fraser, 1966): wie eerst instemt met een kleine, onschuldige vraag, is daarna aanzienlijk vaker bereid om ook een grotere, gerelateerde vraag in te willigen.
In hun beroemde experiment vroegen onderzoekers huiseigenaren eerst om een klein, onschuldig verzoek (bijvoorbeeld een petitie tekenen). Wie daarmee instemde, bleek weken later veel vaker bereid een groot, opdringerig verzoek te accepteren (een lelijk bord in de tuin) dan mensen die direct met het grote verzoek werden benaderd. De verklaring: mensen passen hun zelfbeeld aan na de eerste, kleine toezegging – "ik ben iemand die meewerkt" – en gedragen zich daarna consistent met dat zelfbeeld.
Bron
Freedman, J.L. & Fraser, S.C. (1966). Compliance Without Pressure: The Foot-in-the-Door Technique.