Harvard-onderhandelmethode

Wat is het & wanneer gebruik je het

De Harvard-methode van onderhandelen (principieel onderhandelen), ontwikkeld door Roger Fisher en William Ury, richt zich op de onderliggende belangen van beide partijen in plaats van op hun ingenomen posities, en scheidt de mensen (de relatie) van het probleem (de inhoud). Bruikbaar bij onderhandelingen waarin partijen dreigen vast te lopen op tegengestelde standpunten, terwijl hun eigenlijke belangen mogelijk minder ver uiteen liggen.

Hoe voer je het uit

Vraag bij een ingenomen positie ("ik wil dinsdag klaar zijn") door naar het onderliggende belang ("waarom is dinsdag belangrijk voor je?") in plaats van meteen te onderhandelen over de deadline zelf. Zoek naar opties die de belangen van beide partijen dienen, in plaats van een compromis te sluiten tussen de twee oorspronkelijke posities. Toets een voorstel aan objectieve, onafhankelijke criteria (marktprijs, een externe norm) in plaats van aan wie het hardst onderhandelt. Bepaal vooraf uw BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement): wat u gaat doen als er geen akkoord komt.

Tips voor de begeleider

Het scheiden van mensen en probleem is makkelijker gezegd dan gedaan zodra emoties oplopen – benoem expliciet wanneer een gesprek van inhoud naar relatie verschuift, en behandel dat apart. Een goed voorbereide BATNA is de grootste bron van onderhandelingskracht: wie geen alternatief heeft, onderhandelt vanuit zwakte, ongeacht de gespreksvaardigheid.