Wat is het & wanneer gebruik je het
De low-ball-techniek, onderzocht door Robert Cialdini en collega's (1978), houdt in dat iemand eerst instemt met een aantrekkelijke deal, waarna pas NA die toezegging de werkelijke, minder gunstige voorwaarden worden onthuld. Mensen houden zich vaak toch aan hun eerste toezegging, ook als de voorwaarden zijn verslechterd.
Hoe voer je het uit
Herken deze techniek vooral om je ERTEGEN te wapenen: wanneer voorwaarden na een eerste toezegging plotseling veranderen (extra kosten, een latere leverdatum), is heronderhandelen legitiem, ook al voelt het ongemakkelijk om terug te komen op een eerdere toezegging.
Tips voor de begeleider
Dit is een ethisch grijs gebied (bekend uit autoverkoop: eerst een lage prijs toezeggen, dan “vergeten” kosten toevoegen) – bewust zelf toepassen op collega's of klanten ondermijnt vertrouwen op de lange termijn, ook als het op korte termijn een toezegging oplevert.
Bronnen en literatuur
Cialdini, R.B., Cacioppo, J.T., Bassett, R., & Miller, J.A. (1978). Low-ball procedure for producing compliance: Commitment then cost. Journal of Personality and Social Psychology.