Schaarsteprincipe

Kern

Het schaarsteprincipe, een van Robert Cialdini's zes overtuigingsprincipes, beschrijft dat mensen iets aantrekkelijker vinden naarmate het schaarser, beperkter beschikbaar of dreigt te verdwijnen is – los van de daadwerkelijke waarde van dat iets.

Hoe het werkt & toepassing

Verkopers benutten dit met tijdsdruk ("nog maar 2 op voorraad", "aanbieding eindigt vanavond"), maar het principe speelt ook binnen teams en organisaties: een schaars beschikbare deskundige, een unieke kans of informatie die "niet iedereen heeft" wint aan waarde puur door de schaarste, ongeacht de inhoud. Voor besluitvorming is het praktische risico dat een kunstmatig gecreëerd gevoel van schaarste (echte of vermeende deadlinedruk) een team tot overhaaste besluiten kan verleiden die bij rustiger overweging niet gemaakt zouden worden.